Não fale seu preço antes do cliente entender o seu valor

Em uma manhã ensolarada na primavera de 2004 fui chamado pelo proprietário de uma empresa para dar uma olhada “rápida” na tabela de preço praticada pela organização “Dal Molin você poderia dar uma passada rápida aqui, agora pela manhã. É possível? Claro respondi, já estava mesmo indo aí”. Minha equipe foi contratada para atuar na produção, no mapeamento de processos. A área comercial não estava em nosso escopo de trabalho. Mas confesso que o tom de voz angustiado na fala do proprietário me deixou curioso. A empresa tinha vendas em toda região sul do Brasil e parte do sudeste, no interior de São Paulo e no Rio de Janeiro. Apresentava uma equipe no comercial com uma diretora, que era filha do proprietário, contava com dois gerentes regionais, vendedores e representantes. Chegando lá fui surpreendido, pois achei que seria uma pequena reunião com o proprietário, ou no máximo com ele e a sua filha, e a conversa seria algo na base do “o que você acha disso?”. Entrei na sala de reuniões com umas oito pessoas e fui recebido com aquela frase: “chegou quem vai nos ajudar a resolver o problema!”. Fiquei espantado e pensei: Que problema? Resolver o quê? A reunião era para adotar uma nova tabela de preços, existiam diferenças significativas de valores em função das regiões atingidas, e a proposta era de chegar ao consenso e uma solução. Estabelecer o preço de um produto é algo que requer muita cautela e atenção. Olhar para mercado, olhar para os processos e precificar algo é coisa que pode determinar a manutenção e desenvolvimento das organizações. O preço é o único componente do composto de marketing que produz receita e é também um dos elementos mais flexíveis. O preço para um produto ou de vários produtos apresentam critérios a serem observados. Calcular o preço para uma indústria usa metodologia diferente para o cálculo em um comércio ou empresa de serviços. O cálculo pode ser realizado e encontrado de forma e com sistema diferente de cálculo, pois dependem de várias situações. Desde o sistema de custeio adotado, até pela estratégia empregada pela empresa. Temos ainda alguns fatores chaves que influenciam o preço como: descontos e concessões, a própria flexibilidade do preço, os custos, o mark-up do canal, os preços das outras linhas de produtos da empresa, condições de preço regionais, a demanda, os aspectos legais, o objetivo do preço e finalmente a concorrência...sim ela. A majestade concorrência, depois que alguém descobriu a concorrência, nunca mais fomos os mesmos. A concorrência dita muito sobre o preço a ser estabelecido. Bom, expliquei toda essa situação para aquele grupo e na verdade ajudamos a revisar e construir a tabela de preços, seguido várias considerações e necessidades. Deu certo, mas não foi só aquela manhã, tivemos outras manhãs da primavera debruçados sobre nova tabela de preços para encontrar o valor justo. E, claro lembro-me da frase de Steve Jobs, que ensinava para não falar sobre seu preço antes do cliente entender o seu valor do que você estava entregando para ele. Ficará bem mais fácil para ele usufruir dos benefícios e obter a satisfação esperada. Administre seu negócio.  

Dica de Livro: O gerente minuto – de Ken Blanchard, Spencer Johnson

Esse é mais um dos clássicos livros de gestão que você precisa ler e entender. É uma fábula de negócios concisa que revela como utilizar três ferramentas indispensáveis para o sucesso nos negócios: os objetivos-minuto, os elogios-minuto e as repreensões-minuto. Essas “abordagens de um minuto” são simples mas eficientes, segundo os autores, resultam em aumento da produtividade e satisfação da equipe. BLANCHARD, Ken; JOHNSON, Spencer. O gerente minuto. Rio de Janeiro: Record, 2007.