Você é míope!!!

Um amigo me ligou e pediu ajuda para um compadre. Ele disse: cara preciso ajudar meu amigo que está querendo fazer umas modificações na empresa dele, talvez ampliações. Sei lá. Foi o que ele me disse, e mais nada. Bom, marcamos na mesma semana na empresa e fui imaginando que seria alguma consultoria em alguma área específica da organização. Entrei na sala de reuniões e um sujeito de óculos de meia idade, bem trajado, agradável e bastante falante, algumas das características de um bom vendedor, me recebeu. Ele era o diretor da empresa. Conversamos inicialmente sobre empresa, pessoas e sobre os produtos. Fiquei aguardando qual seria a necessidade dele. Logo ele disse que a queda nas vendas estava muito forte, um produto específico que anos anteriores vendia muito, como carro chefe, agora não estava com a mesma performance. Com isso a concorrência começou a atrapalhar suas vendas. Apresentou números e no final exibiu as reclamações dos clientes. E, aí parei para analisar com muita atenção. Existiam diversas reclamações, algumas de mesma situação nos produtos e que nunca, digo nunca foram analisadas, respondidas ou que motivaram modificações nos produtos. E, muitas reclamações sobre aquele determinado produto carro chefe. Pedi uns dias para conferir e dar um diagnóstico inicial, e fomos embora. Tempo passou, iniciamos o trabalho e após uns dias, voltamos como nova reunião. Agora com uma equipe maior e toda organização. Iniciei dizendo ao diretor: está míope! Ele sorriu e me falou: isso eu já sei, balançando seus óculos. E, eu respondi novamente: não você. Sua empresa está com o que chamamos de Miopia em Marketing. O termo miopia na medicina se refere a um distúrbio em que objetos próximos são vistos com clareza, mas os distantes não. Na administração é um termo utilizado para empresas que não percebem as mudanças que estão acontecendo no mercado. Esse termo foi construído por Theodore Levitt em 1960 com o artigo publicado na Harvard Business Review com o título: Miopia em Marketing. É como a empresa enxerga seu negócio e como se posiciona. Por exemplo, a Blockbuster foi uma das maiores redes locação de filmes. Ela não percebeu o movimento do público consumidor para o streaming. Já a Netflix, que também era uma locadora, percebeu que o público não queria mais buscar, rebobinar, ter de assistir no fim de semana ou em um prazo e depois ter de devolver. Percebeu a mudança de comportamento e investiu no negócio. Outros exemplos como Kodak fechou por não acreditar na inovação. Mas, existem exemplos de modificações como da Amazon que não vende livros, ela vende comodidade. Ou da Coca-Cola, que não vende refrigerantes, vende momentos e bebidas comerciais. Você tem que saber o que você seu público deseja. Seu produto ou serviço deve resolver um problema. Ele tem de ser a solução de um problema de seu cliente. Não o que você quer vender. Mas sim o que você entrega. Na organização que falamos, as ações de vendas executadas pela empresa eram erroneamente definidas como ações de marketing. O fato de ter um campeão em vendas não deixou a empresa enxergar que o público não deseja só o produto. E, as reclamações indicavam isso. Levitt (1960) nos ensina que a venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro. O Marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto/serviço e toda todo conjunto de ações e procedimentos associados com a criação, à entrega e ao consumo final. Bom, a tempo as modificações foram adotadas, o campeão de vendas voltou a triunfar. A equipe não mais só vendia. Vendia preocupada com a opinião dos clientes e de olhos bem abertos para os movimentos do mercado. Administre seu negócio.  

Dica de Livro

A Startup Enxuta: Como os empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas. –  Eric Ries

Como o autor dividiu os capítulos em três partes, visão, direção e aceleração, para melhor organização, resultando em uma abordagem bastante didática e de fácil leitura, seja para os mais envolvidos com administração e empreendedorismo até iniciantes que se interessam pelo assunto. RIES, Eric. A startup enxuta: como os empreendedores atuais utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem-sucedidas.  São Paulo : Lua de Papel, 2012.